Durante la venta o durante las negociaciones en general juega un papel fundamental la personalidad de los individuos. ¿Eres capaz de vender el mismo producto a personas con caracteres muy diferentes?

Con comportamiento no verbal nos referimos a toda esa conducta realizada con nuestros gestos, posturas, apariencia, expresión facial, o todos esos mensajes que se trasmite con la voz, y con el uso del espacio que nos rodea.

Mucha gente da por sentado que existe el comportamiento no verbal, pero pocos se dan cuenta de la cantidad de información que trasmitimos con este: nuestra personalidad, nuestros gustos, nuestro estado de animo, nuestras intenciones e incluido el grado de sintonía con la persona que esta hablando con nosotros.

También cuando estamos quietos nuestro comportamiento no verbal emite informaciones útiles a los demás para entendernos mas allá de las palabras.

Por ese motivo el comportamiento no verbal puede mejorar el conocimiento de las personas con quienes estamos iniciando una relación de negocios.

Durante mis clases en la universidad me gusta hablar de cuatro tipos de personalidad. Para que sea más visual, relaciono cada tipo con un animal concreto.

Cada uno tiene su propia personalidad, su forma de ser y con ello también su propio comportamiento no verbal. Como seguramente sabréis es muy diferente vender un producto a un extrovertido que a un introvertido o explicar las propiedades de un producto a una persona mas racional que a una más emocional.

La clave esta en detectar cada una de la personalidad para poder moldear nuestra conducta durante la negociación.

Así voy describiendo lo que en psicología llamamos melancólico, que seria el águila; colérico, el león; flemático, el búho; y sanguíneo, el perro.

Tipo emocional-extrovertido

Yo por ejemplo sería el perro, tipo de personalidad que se encuentra en el polo emocional-extrovertido, es una persona expresiva, bromista, le gusta hablar de sí mismo, salta de tema en tema, su objetivo es el éxito y el reconocimiento, interactúa y verbaliza continuamente, es activo y rápido y si tuviéramos que darle un mote seria no me aburras con tantos datos, ya que se deja llevar por las emociones. Las ventajas de esta personalidad es su dinamismo, el hecho de que sea desenvuelto y de carácter fácil; entre los inconvenientes: es frenético, exaltado y se precipita demasiado rápido. Su comportamiento no verbal es muy expresivo, utiliza muchos gestos para acompañar su mensaje verbal, tendrá una distancia muy corta mientras habla contigo, y tiene una expresión facial muy expresiva y positiva.

Tipo racional-extrovertido

En el polo extrovertido- racional encontramos el león, impaciente, directo, concreto, que toma decisiones rápidas, no le interesan los detalles, quiere controlar y dirigir, se enfada fácilmente, no admite sentimentalismo y su mote sería no me hagas perder el tiempo. Los puntos fuertes de esta personalidad es su carácter decidido, activo, emprendedor, resoluto y exigente, pero al mismo tiempo es intolerante e inflexible. Tendrá una postura erguida, un comportamiento no verbal algo desafiante y superior.

Tipo racional-introvertido

El águila la encontramos en el polo racional como el león, pero en el lado de la introversión. Es la personalidad analista de los hechos, se muestra lento en tomar las decisiones porque necesita tiempo para reflexionar y solo habla cuando tiene algo que decir. Controla mucho sus emociones y presenta atención a los pequeños detalles. Su máxima seria dame la mayor cantidad de información posible. Por eso sus puntos fuertes son su percusión, su reflexión, su ser formal, cauteloso y preciso. Pero peca de lentitud, frialdad, es demasiado reservado, algo pesimista y con un trato difícil. Su comportamiento no verbal es pasivo, rígido, su apariencia es muy perfeccionista.

Tipo emocional-introvertido

Y por ultimo siempre en el polo de la introversión, pero en el lado de la emoción como el perro, encontramos el búho, una personalidad tranquila, indecisa, necesita establecer confianza, es sensible al afecto de sus decisiones, es muy discreto, conciliador y le gusta quedar bien, su lema sería pregúntame si quieres saber lo que pienso. Es cuidadoso, razonable, persistente, tranquilo y sereno, pero en su contra es pasivo, sumiso, lento en decidirse, soso y algo difícil. Su comportamiento no verbal es sosegado, pasivo y controlado, su voz por ejemplo es algo pausada, su apariencia es algo conservadora.

Para poder vender algo a un águila hay que utilizar números y datos que apoyen el tema, centrarse en la tarea y no socializar, dejar tiempo para pensar y dirigir la información y aportar una descripción exacta. Para el búho la clave es no presionarlo, utilizar un enfoque lógico y demostrar los beneficios de las ideas. Para vender algo a un león se necesita algo más sencillo, hay que ir directo al tema y analizar pros y contras, utilizar un enfoque práctico y lógico pero sin excederse en los detalles. Para el perro la clave son las emociones, utilizar anécdota y ejemplos, generar entusiasmo, socializar y dejarle hablar. Por eso hay que actuar de consecuencia también con nuestro comportamiento no verbal: a una persona que tiene una personalidad perro le gustará que nos reíamos para trasmitir empatía, que le toquemos el brazo o le apoyemos un mano en la espalda. Con el león hay que mantener las distancias, no acercarse mucho, utilizar gestos de respecto, ser mas protocolario, como las manos detrás de las espaldas. A un búho o a un águila no tenemos que presionarle con nuestro comportamiento no verbal siendo nerviosos o agitados, le molestaría mucho. El búho necesita primero tener confianza luego se suelta y así podemos ser más expresivos, pero no tanto como podríamos permitirnos como el perro.

Para resumir podemos subrayar que en cualquier venta o negociación hay que cuidar nuestro comportamiento no verbal. Por ejemplo, en el uso de las distancias, como hemos visto, las personas extrovertidas prefieren distancias menores que los introvertidos.

Esto es muy importante porque mantener una distancia excesiva puede dar la impresión de poco interés o falta de comunicación, o poca gana de implicarse, mientras que una proximidad excesiva a lo mejor para un introvertido puede ser visto como algo molesto, como una invasión de su espacio personal. Respecto a la apariencia, una persona trajeada y una imagen bien cuidada puede resultar más persuasiva, más exitosa y competente.

La escucha activa es muy importante, tenemos que implicarnos en la comunicación con nuestro cuerpo, sobre todo con la mirada, que tiene que ser como un baile de ojos para que no parecer embobados o nerviosos con un excesivo contacto físico.

Los gestos y las posturas también son muy importantes porque denotan nuestro interés por una negociación o venta y trasmiten sobre todo nuestra actitud. Por ejemplo, es aconsejable un buen apretón de manos suave, con calidad y solidez.

Y, sobre todo, la expresión facial siempre congruente con la emoción que tenemos que expresar en nuestra negociación; por ejemplo, si un individuo muestra la emoción de la ira, ese gesto nos revelará que dicha persona no es muy proclive a la negociación.

En definitiva, tenemos que aumentar la eficacia en las negociaciones de trabajo a través de la comunicación no verbal, porque esta puede ser tu peor enemigo o tu mejor aliado.

Somos vistos antes de ser oídos y solo al entrar por una puerta de una oficina o despachos somos observados.

No hay una segunda posibilidad (tal vez): hay que arriesgarse y ponerse en juego. Aquí o pierdes o ganas.

Tu cuerpo habla de ti: no te puedes permitir el lujo de que noten que tienes miedo o que tu cuerpo refleje nerviosismo, sino que hay que trasmitir cualidades como seriedad y seguridad, optimismo y sinceridad.