Lucia, mia moglie, e io siamo di nuovo a cena da Pamela e Bruno (ho cambiato i nomi per garantire la loro riservatezza) che hanno preparato appositamente per noi come al solito una meravigliosa cena vegana.

Pamela e Bruno sono riusciti a riscattare la loro infanzia dandosi da fare con grandissimo impegno, dedizione e gusto e hanno creato una situazione di grande prosperità per se stessi e per l'azienda che guidano.

Nati in famiglie dignitose ma estremamente povere, vivono ora in una splendida villa e sono circondati da lusso e bellezza. Hanno una figlia, Sara, quindicenne bella e intelligente, tanto desiderata quanto amata.

Spesso durante le nostre cene il discorso cade su Sara, che frequenta una scuola molto esclusiva con risultati altalenanti. Questo è frutto di grande frustrazione per Bruno e soprattutto per Pamela che vorrebbe che Sara portasse a casa voti alti, anche per evitare di dover ripetere materie a settembre come già successo in passato.

Pamela e Bruno non solo si occupano di non far mancare nulla materialmente ed emotivamente a Sara ma oltre alla salata retta annuale della scuola esclusiva investono in diversi tutor per affiancare Sara nello studio nelle materie scolastiche dove sembra meno performante.

I due genitori hanno addirittura investito svariate migliaia di euro per far fare a Sara non uno bensì due corsi di tecniche di apprendimento rapido, con le classiche memo-tecniche, mappe mentali e lettura veloce.

Sara nel pieno dell'adolescenza ha spesso la mente occupata da amici, feste e una nuova appassionante relazione con un ragazzo diciottenne.

Pamela e Bruno amano da impazzire Sara così come Sara ama immensamente i suoi genitori. Stasera Pamela a un certo punto della conversazione, lancia le braccia in aria esclamando: "Non so più cosa fare con Sara, cosa mi consigli?!"

Studio, pratico, insegno e respiro negoziazione da oltre venticinque anni e mi fa piacere aiutare dei cari amici in questa sfida.

"Questa è bella, Nicola che non ha figli ci insegna come gestirli al meglio!" potrebbe pensare l'attento lettore. Su questa linea di pensiero un diabetologo dovrebbe farsi venire il diabete per curare efficacemente i propri pazienti?

La negoziazione è una scienza che trattando di relazioni si applica con successo in tutti i contesti relazionali, incluso il rapporto genitore-figlio. Val la pena a questo punto parlare dei quattro poteri e dei quattro atteggiamenti. Ci sono infatti quattro tipologie di potere nelle relazioni.

Il potere istituzionale si basa sull'appartenenza ad una "istituzione". Include il titolo, i segni apparenti dell'istituzione e lo status. Per esempio, il potere di un agente di polizia, dato dall'uniforme e dall'appartenenza alle forze dell'ordine. Quello del medico dato dal camice bianco e dall'appartenenza all'albo. Così come quello del magistrato.

C'è poi il potere situazionale che si basa sulla conoscenza di una materia e sulla competenza. Per esempio, il professore universitario esperto nella sua materia, piuttosto che il consulente finanziario, l'avvocato o lo chef.

Il terzo potere è quello personale che deriva da due tipi di fattori. In primo luogo, gli elementi morfotipici (età, razza, sesso, statura, etc.) modificano l'impatto che uno ha sull'altro a seconda di ciò che pensa. Il secondo tipo di elemento del potere personale è il nostro livello energetico: quando siamo stressati, siamo meno accoglienti nelle relazioni, meno pazienti e più direttivi. È forse su questo punto che Bruno ma soprattutto Pamela, si trova in una situazione di debolezza. La sua frustrazione per non riuscire a comunicare a Sara l'importanza di una buona carriera scolastica, la paura nell'immaginare il futuro di Sara senza gli strumenti per inserirsi con successo nella società adulta, la spingono spesso ad essere eccessivamente direttiva e impaziente.

Infine, il potere relazionale è, tra i quattro, il più interessante e proficuo per la negoziazione. Si basa sulla capacità di empatia: senza una relazione, nessuna negoziazione è possibile, e la relazione richiede la creazione di fiducia e una reale apertura all'altro.

Il mio consiglio a Pamela e Bruno è di utilizzare il potere relazionale con Sara. È un potere che richiede di scegliere il giusto atteggiamento emotivo. La consapevolezza degli stati relazionali e la padronanza delle tecniche di sviluppo dell'empatia permettono di attuare questo potere molto rapidamente.

Veniamo quindi alle quattro tipologie di atteggiamento nelle relazioni.

L'apatia (a-pathos: non sentire ) è uno stato relazionale in cui non si considerano le emozioni, né le proprie né quelle dell'altra parte. Questo atteggiamento non favorisce la creazione della relazione perchè l'altra parte non si sente riconosciuta emozionalmente.

Nell'antipatia (anti-pathos: sentire contro) si percepiscono le emozioni proprie e dell'altra parte ma non si dà all'altra parte il diritto di provarle. Anche questo atteggiamento non favorisce la negoziazione, poiché si nega all'altra parte il diritto di sentire ciò che sente.

Nella simpatia (sym-pathos, sentire con) sentiamo quello che sente l'altro. Può essere funzionale se condividiamo con l'altro un'emozione di gioia, entusiasmo o calma. Ma diventa disfunzionale nel caso delle emozioni cosiddette "negative" come rabbia, frustrazione, disprezzo perchè crea una spirale negativa che va a intaccare e pregiudicare la relazione. Per esempio, se l'altra persona inizia a urlare e insultare e mi metto a fare la stessa cosa. La simpatia fa perdere al negoziatore la sua obiettività. il suo equilibrio e il suo potere generando un sovraccarico emotivo che disturba la visione e la strategia negoziale.

L'empatia (em-pathos, sentire in) è la capacità di riconoscere e accettare l'emozione dell'altro. In una negoziazione efficace verbalizziamo, rispettiamo e riconosciamo l'emozione dell'altra persona, anche se contraria ai nostri valori o non giustificata dal nostro punto di vista. Questo è l'atteggiamento più funzionale nelle relazioni e in negoziazione perché l'altra persona si sente riconosciuta e accettata nella sua emozione.

Di fronte a Sara, Pamela e Bruno è bene che usino il potere relazionale e l'atteggiamento dell'empatia, accettando le sue emozioni e pensieri senza giudizio per creare un rapporto efficace.

È semplice ma non è facile, soprattutto con le persone che amiamo di più, per le quali desideriamo il bene più grande e questo a volte inconsapevolmente ci porta a giudicare e condannare qualunque scelta di quest'altra persona che secondo noi la allontana dalla direzione positiva che abbiamo in mente per loro. Utilizziamo il potere istituzionale dell'essere genitore unito ad un atteggiamento di anti-patia per cui senza rendercene conto sminuiamo e non consideriamo le emozioni del figlio ordinandogli di fare quello che abbiamo deciso è bene che faccia.

Pamela sorride e mi dice "Appunto ma io lo faccio per motivarla e svegliarla!".

Purtroppo, questo approccio raramente produce risultati e quando anche li producesse insegna al figlio l'uso della forza istituzionale che è nulla rispetto alla potenza dell'empatia unita al potere relazionale.

"Si fa così perchè lo dico io!" non insegna ai figli a negoziare al meglio quando saranno adulti ma solo a prevaricare qualora si trovino in una situazione di vantaggio.

Anche il poeta Rumi ci ricorda di elevare la qualità le nostre parole non il volume della nostra voce, perché è la pioggia che fa crescere i fiori, non il tuono.

La vera negoziazione è quella che porta l'altra persona a scegliere autonomamente una serie di azioni che ben si allinea con il nostro primario obiettivo nei suoi confronti.

L'idea è quella di influenzare positivamente Sara di modo che scelga e senta come scelta sua il fatto di migliorare la sua performance scolastica, allo stesso tempo imparando dai suoi genitori a negoziare efficacemente, abilità che le servirà per tutta la vita in tutte le sue relazioni.

Con Pamela e Bruno abbiamo deciso di concentrarci su tre strategie negoziali in linea con l'utilizzo del potere relazionale e dell'atteggiamento empatico.

La prima strategia è quella dell’utilizzo delle domande, in particolare modo quelle che iniziano con: Cosa…? E: Come…? Nei miei corsi insisto molto che vengano evitate quelle che iniziano con: Perché…? che normalmente vengono percepite come aggressive e che vanno utilizzate in un unico caso.

Per Pamela si tratta di trasformare quelli che sono stati finora delle “intimazioni” in domande che permettono di dare autonomia a Sara e soprattutto renderla alleata dei suoi genitori nel risolvere la sfida scolastica. Per esempio, “Devi portare a casa un bel voto nella verifica di francese.” diventa: “Cosa suggerisci di fare per ottenere un bel voto dal 7 in su nella verifica di francese?”

Non è un cambiamento che si fa dalla sera alla mattina, ci vuole un po’ di tempo, impegnandosi ogni giorno nel trasformare almeno una intimazione in una genuina domanda.

La seconda tecnica, tipicamente empatica, consiste nel chiedersi quale emozione stia provando Sara e restituirgliela veramente. Per esempio. Dicendo: “Sembri frustrata dalla situazione che si è creata”. Oppure: “Sembri addolorata nel non fare…”. Questo fa sì che le emozioni di Sara vengano riconosciute e accettate, facendola sentire più ascoltata e rispettata e stimolando così in lei la motivazione interiore, che viene da dentro, non dai genitori, al cambiamento in meglio.

La terza tecnica, di cui abbiamo incaricato Bruno è quella di creare un contratto con Sara dove sul tavolo negoziale vengono poste le esigenze, obiettivi, necessità e desideri di genitori e figlia e insieme, di nuovo facendo sentire Sara coinvolta e con potere decisionale e si addiviene appunto ad un accordo che entrambe le parti avranno voglia di onorare.

“Ma questo Nicola è ricatto, do ut des, significa rendere transazionale e commerciale qualcosa che dovrebbe essere fatto per il semplice fatto di far parte di un nucleo famigliare” si potrebbe pensare.

In realtà si sta insegnando ai propri figli l’abilità fondamentale della negoziazione e dell’empatia che al pari se non di più di quello che impareranno tecnicamente a scuola servirà loro per riuscire a 360° nella vita.

Come sostiene Chester Karrass: “Negli affari come nella vita, non ottieni quello che meriti, ottieni quello che riesci a negoziare.”

Bruno ripete spesso che la chiave del suo successo è stata quella di imparare a dare perché dando, paradossalmente ha sempre ottenuto tantissimo. Ora Pamela e Bruno non hanno solo le migliori intenzioni ma anche delle potenti strategie negoziali confermate da ricerche e sul campo.

E Sara è pronta per imparare e mettere in pratica.