In una ricerca sulla leadership efficace che ha coinvolto più di 3.000 alti dirigenti e pubblicata dalla Harvard Business Review nel 2002, lo psicologo Daniel Goleman, divulgatore del concetto di intelligenza emotiva, ha individuato sei stili di leadership essenziali: autorevole, coaching, affiliativo, democratico, esigente (il termine inglese è pacesetting) e coercitivo.

  1. L’autorevole mobilita le persone verso una visione: “Vieni con me”.
  2. Il coaching sviluppa le persone per il futuro: “E se tu provassi questo?”
  3. L’affiliativo crea legami emotivi e armonia: “Le persone vengono prima di tutto”.
  4. Il democratico costruisce consenso attraverso la partecipazione: “Cosa ne pensi?”
  5. L’esigente pretende eccellenza e auto-determinazione: "Fai come me, adesso”.
  6. Il coercitivo richiede immediata conformità: "Fai quello che ti dico”.

Qual è secondo te lo stile meno utilizzato dagli alti dirigenti?

Lo stile di coaching, malgrado sia stato dimostrato avere un impatto decisamente positivo sulla performance, sul clima e cultura aziendale e sul risultato economico dell’azienda.

Forse ti starai già chiedendo perché?

Lo ha chiesto anche il professor Goleman agli amministratori delegati e direttori generali della ricerca: hanno risposto che non hanno il tempo, in questa economia fatta di ritmi incalzanti, per il lavoro lento e tedioso di allenare le persone e facilitarle a crescere.

Vediamo di risolvere il problema, fornendo a leader, dirigenti e manager e non solo, perché il modello che ti propongo oggi funziona per genitori, insegnanti, infermieri, avvocati, e così via, in realtà funziona per tutti ogni volta che vuoi motivare una persona a un cambiamento positivo utilizzando un approccio da coach, quindi con delle domande mirate, invece che un approccio esigente/coercitivo del tipo: “Adesso ti dico cosa devi fare”.

Ci offre la soluzione Michael Pantalon, docente pluripremiato di, tra le altre, Psicologia Clinica presso la prestigiosa Scuola di Medicina dell’università di Yale.

Michael, nel suo libro Instant Influence, racconta di aver sviluppato il suo metodo su richiesta di medici del pronto soccorso alle prese con diversi pazienti, spesso recidivi, che arrivavano al pronto soccorso a causa di incidenti e problemi medici legati all'alcol.

I medici volevano ispirare queste persone a cambiare per il loro bene, e l'unico momento che avevano per farlo era nel brevissimo tempo in cui li avevano in cura al pronto soccorso. I medici avevano circa sette minuti per influenzare positivamente pazienti alcolizzati che non si consideravano necessariamente bisognosi di aiuto.

Questi medici hanno avuto così tanto successo, usando il modello di coaching in 7 minuti di Michael, che sono stati in grado di ottenere una riduzione di quasi il 50% del consumo di alcol tra i loro pazienti, diminuendo così gran parte delle ripetute visite di questi al reparto di emergenza. Come risultato, questo modello è ora parte standard delle cure nei pronto soccorso e nelle principali unità traumatologiche di tutti gli Stati Uniti, e viene insegnato ai medici in specializzazione di tutta la nazione.

Cosa potrebbe fare per te questo potente modello di coaching e auto-coaching di motivazione all’azione?

Il modello di Michael poggia su tre principi:

  1. nessuno deve assolutamente fare nulla: la scelta è sempre tua;
  2. tutti hanno già sufficiente motivazione;
  3. concentrarsi su anche una piccola scintilla di motivazione funziona molto meglio che indagare circa la resistenza.

È un approccio che rinforza l’autonomia delle persone: le persone bramano la libertà di scegliere le proprie azioni. Preferiamo fare ciò che vogliamo fare.

Le persone nella gran maggioranza non amano che venga loro detto cosa fare, fosse anche per il loro bene. In psicologia questo fenomeno si chiama “legge della reattanza psicologica”, ampiamente studiata da Jack e Sharon Brehm fin dal 1966.

Michael ci avverte che “questa legge è stata a lungo la rovina di manager, operatori sanitari e genitori. Infatti, più l'altra persona cerca di farti fare qualcosa - più ti urla contro, insiste, ti minaccia con conseguenze terribili - meno vorrai farlo, e meno è probabile che tu lo faccia davvero”.

Quando ci viene riconosciuta autonomia si rafforzano la nostra libertà, il nostro senso di controllo, la nostra sensazione di essere al sicuro. Paradossalmente, quando dai alle persone un senso di autonomia il tuo potere di influenzarle cresce esponenzialmente.

Trovare le nostre ragioni per fare le cose batte sempre l'approccio “adesso ti dico cosa devi fare” dove qualcun altro cerca di convincerci delle sue ragioni per cui dovremmo fare qualcosa.

Per questo Instant Influence inizia sempre con dichiarazioni che rafforzano l'autonomia dell'altra persona come, ad esempio:

  • questa è una tua scelta;
  • questo dipende completamente da te;
  • naturalmente sei completamente libera di decidere.

Veniamo ora al cuore del modello, le sei domande di Instant Influence.

  1. Perché potresti cambiare? (O se vuoi influenzare te stesso: “Perché potrei cambiare?”).
  2. Quanto sei pronto a cambiare su una scala da 1 a 10, dove 1 significa "per niente pronto" e 10 significa "totalmente pronto"?
  3. Perché non hai scelto un numero più basso? (Se la persona ti dice 1, o fai di nuovo la seconda domanda, questa volta su un passo più piccolo verso il cambiamento, o chiedi: “Cosa ci vorrebbe perché quell'1 diventi un 2?”).
  4. Immagina di essere cambiato. Quali sarebbero i risultati positivi?
  5. Perché questi risultati sono importanti per te? (Chiedi più “perché” in sequenza in modo da arrivare a livelli di importanza sempre più elevati).
  6. Qual è il prossimo passo, se c’è?

Attieniti alle domande e alla sequenza perché ognuno di questi passi è brillantemente concepito per scoprire e amplificare le ragioni dell'altra persona per fare un cambiamento.

Vediamolo in azione, ho recentemente usato questo modello con una mia cara studentessa che sta seguendo il mio corso avanzato di Coaching Mentoring®. Per proteggere la sua privacy la chiameremo Alba.

Alba: “Vorrei avviare l'attività di coaching ma non saprei come fare”.
Io: “Sai che è una scelta completamente tua e nessuno può obbligarti a farlo. Quando pensi alla tua attività di coaching qual è la sequenza di passi che vedi?”
Alba: “Farlo in modo regolare. Non ho ancora un portafoglio clienti che mi permetta di buttarmi”.
Io: “Perché vorresti risolvere la regolarità nella tua attività di coaching?”
Alba: “Perché avrei più occasione di pubblicizzarmi e di farmi conoscere”.
Io: “Da 1 a 10 quanto sei disponibile a risolvere la sfida della regolarità?”
Alba: “9”.
Io: “Come mai non hai scelto un numero più basso?”
Alba: “Perché la spinta è alta, un numero più basso non avrebbe senso”.
Io: “Immagina di aver risolto la questione della regolarità, quali sarebbero i risultati positivi?”
Alba: “Potrei aiutare un sacco di persone a vivere la vita che vogliono e realizzare il loro potenziale e mi sentirei completamente realizzata, farei un lavoro che fa parte della mia missione, mi darebbe tanta energia, mi sembrerebbe di non lavorare mai perché nasce spontanea”.
Io: “Perché Alba tutto questo è importante per te?”
Alba: “È una cosa che sento, voglio che le persone vivano bene, ho intrapreso questo percorso e grazie a questo ho realizzato tante cose, voglio guidare le persone a realizzare quello che sentono e vogliono fare, con grande amore”.
Io: “Mi stai già dando delle motivazioni molto elevate c'è qualcosa di ancora più importante per te?”
Alba: “Un mondo migliore, sempre più persone soddisfatte e felici, vedo tante persone con un potenziale alto ma con una vita triste e magari fanno un lavoro che non è il loro, al di là della dignità di qualunque lavoro onesto. L'idea è anche che in futuro mio figlio possa vivere in contesti didattici e ludici in un mondo migliore, è veramente importante per me”.
Io: “Cosa c’è di ancora più importante di questo per te?”
Alba: “Essere parte di questo nuovo mondo, poter dare il mio contributo e poter riconoscere un giorno ecco io mi sono impegnata in questo e ne vedo i risultati e che ci sia continuità e le persone ora felici possano contagiare positivamente altre persone”.
Io: “Qual è il tuo prossimo passo, piccolo, concreto anche da ripetere ogni giorno?”
Alba: “Iniziare a seguire le persone che mi hanno chiesto ma ho sempre posticipato, iniziare a chiamare le persone che hanno chiesto il mio aiuto”.
Io: “Qual è la prima persona che chiami e quando la chiami?”
Alba: “Chiamo e incontro Francesco questo lunedì alle 9:00 del mattino per stabilire con lui la data e l'ora della sessione. I passi successivi saranno chiamare una ad una le altre persone in lista d'attesa che vogliono lavorare con me”.

Qualche giorno dopo questa brevissima sessione Alba ha pubblicato questo post nel nostro gruppo esclusivo:

Buongiorno a tutti/e.
Ieri, lunedì 28 giugno alle 9:00, ho incontrato Francesco e abbiamo fissato la sessione di coaching per sabato 18 settembre alle ore 9:00. Prima data disponibile e soprattutto realistica. Grazie di cuore Nicola e grazie a tutti voi.

Michael ci avverte che naturalmente, a volte il suo modello non funziona. Se una persona è profondamente impegnata a rifiutare il cambiamento, nessuna tecnica motivazionale farà la differenza. Quando qualcuno sinceramente non vuole cambiare, il cambiamento non avverrà.

Ma molto più spesso, anche l'impiegato più disaffezionato, il cliente più riluttante, l'adolescente più negativo, il coniuge più irremovibile, ha una piccola scintilla di speranza da qualche parte nel profondo e un desiderio di raggiungere un accordo. Se quella scintilla c'è, per quanto piccola, Instant Influence può aiutarti a farla diventare una fiamma incandescente, producendo un'azione immediata o aprendo nuove possibilità a lungo termine. Se ti familiarizzi con la sequenza e la applichi fedelmente, Instant Influence ti aiuterà ad arrivare fino a dove è umanamente possibile.

Per applicare al meglio il modello assicurati di:

  • chiedere il permesso di farlo alla persona anche solo con: “Sei d’accordo se ti faccio qualche domanda su questa cosa?”;
  • concentrarti su piccoli passi così che la persona non si sente intimorita e bloccata da un cambiamento troppo grande per lei;
  • considerare che potrebbe volerci più di una conversazione riproponendo i sei passi o parte di essi per mettere in moto il cambiamento;
  • ricordarti che funziona solo quando c'è un beneficio genuino per l'altra persona, non potrai usare questo processo per manipolare un’altra persona per strappare forzatamente un vantaggio per te. Ma se qualcuno sta lottando per guidare al meglio la sua azienda o il suo team, coltivare la sua carriera, occuparsi della sua salute, lasciar andare perso, trovare un lavoro migliore, completare un progetto, gestire al meglio figli piccoli o adolescenti e tanto altro ancora, questo metodo è formidabile.

Ora hai tutte le informazioni base per iniziare a usare con successo il modello, sapendo che la scelta è solo tua e che sei tu a decidere e in totale controllo, perché vorresti subito mettere in pratica questo modello in 7 minuti?