«La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos intereses opuestos».

(Roger Fischer y William Ury, 1985)

Los conflictos entre personas y/o instituciones constituyen un hecho inevitable y propio de las relaciones entre los seres humanos y del comportamiento de los mismos en sociedad. Los conflictos son expresión de los desacuerdos y/o diferencias que coexisten en ellos. El ser humano, dotado de inteligencia, libertad e imaginación, busca mecanismos de solución a estos conflictos que, de una u otra forma, se presentan en todos los órdenes del acontecer social.

Uno de tales mecanismos, con carácter cívico, pacífico y ordenado, es la negociación. Este mecanismo implica la toma de decisiones entre dos o más partes con el objeto de obtener beneficios para todos y cada uno de los participantes. La negociación se ha convertido en la herramienta más frecuentemente utilizada para resolver las diferencias que—directa o indirectamente—generan conflictos de carácter político, social, ideológico, cultural, étnico o de cualquier naturaleza y que provocan alteraciones—más o menos profundas—afectando la paz, estabilidad y orden de la sociedad en que se vive.

Al momento interesa el campo de la política. En ésta, se afirma que una de sus tareas fundamentales de los políticos, y por ende de los partidos políticos, es buscar soluciones a los problemas que se le plantean a su ciudadanía mediante acuerdos que faciliten y/o fortalezcan:

  • el desarrollo y consolidación progresiva de las instituciones democráticas que sustentan el Estado de Derecho;
  • el respeto a los diversos actores sociales;
  • la implantación de una Cultura de Paz;
  • y la plena vigencia y promoción de los Derechos Humanos Fundamentales de todos y cada uno de los habitantes de un determinado país.

Es de todos conocidos la definición Aristotélica del ser humano como un zoon politikón (un animal político, es decir, de la polis), y por ello abordaremos en esta oportunidad las negociaciones políticas y el rol en ellas de las organizaciones eminentemente políticas, o partidos políticos.

Incluso cuando se expresan percepciones negativas sobre la negociación, ha sido evidente y prácticamente comprobado que la negociación política es una herramienta muy útil. En escenarios diversos la negociación ha servido para alcanzar acuerdos que han permitido a los Partidos Políticos el logro de algunos de sus objetivos y la consiguiente satisfacción de las necesidades básicas y fundamentales de sus respectivos electores, de la ciudadanía en general, y también para la permanente búsqueda del desarrollo de un Bien Común General.

Dicho lo anterior, trataremos de presentar algunas ventajas y posibles obstáculos al desarrollo positivo de algún proceso de negociación política.

Una característica básica en todo proceso de negociación es la voluntad. En este caso político el proceso depende de la voluntad de las partes y el grado de confianza que haya entre ellos. Esta voluntad se evidenciaría en:

(i) El reconocimiento por las partes de que enfrentan un conflicto.
(ii) Aceptar la necesidad de lograr un acuerdo para resolver el conflicto en cuestión.
(iii) Reconocer en la otra u otras partes a interlocutores legítimos.

Un proceso de negociación no puede ser forzado, impuesto, objeto de presiones u otros mecanismos que distorsionan la voluntad de las partes. No puede ser sujeto de acciones que condicionen de previo algunos resultados que favorezcan solo a una de las partes. Asimismo, no puede presionarse o imponerse alguno o algunos de los acuerdos que se procura lograr. Nuevamente, se enfatiza que es la voluntad de las partes, libremente presentada, lo que impulsa una negociación hacia resultados óptimos.

Por ello, la otra característica a destacar en toda negociación es la comunicación fluida entre las partes: Comunicación que permite identificar precisamente las posiciones, intereses, y posibles acuerdos que satisfagan a las partes del proceso.

En conflictos en que el grado de desconfianza entre las partes es total o muy alto, es por medio de la interacción que conlleva una amplia comunicación que se puede ir creando puentes que coadyuven a crear credibilidad y confianza entre las partes. Ya que es claro que en todo proceso negociador el comportamiento de una de las partes afecta—positiva o negativamente—el comportamiento de la otra o algunas otras partes.

«Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias».

(Thomas R. Colosi y Arthur Eliot Berkeley, 1981)

Hablando de negociación política entre partidos políticos, los estudiosos del tema han concluido que en la práctica una negociación puede producir algunas ventajas, tales como:

  • El partido político puede lograr ciertos resultados que no lograrían por medio de la acción partidaria ordinaria;
  • Facilita las oportunidades para construir consensos entre partes normalmente confrontándose (ej.: gobierno-opositores) y así alcanzar soluciones tipo Ganar-Ganar, en la cual todos y cada una de las partes negociadoras obtienen un beneficio que incluye un incremento del bienestar ciudadano;
  • Contribuye a hacer evidentes resultados positivos en pro de la población en general, en especial en aspectos del orden económico-social, dando así mayor contenido práctico al sistema democrático;
  • Podría generar una mayor relación de cooperación entre las fuerzas políticas, reduciendo las confrontaciones, al generar mayores grados de confianza y cooperación;
  • Reduciéndose así las oportunidades de recurso a la violencia y fortaleciéndose el desarrollo a una cultura de paz y tolerancia entre los diversos sectores de la sociedad.

Para lograr una negociación exitosa se requiere que los negociadores tengan claridad y comprensión de cuáles son sus intereses particulares y de proyección general. Deben de tener claro las posiciones a presentar y los diferentes grados de flexibilidad en los esfuerzos por obtenerlos, variando y/o superando sus posiciones iniciales. Esto implica conocer sus fortalezas y debilidades, en orden de mantener una determinada posición, a saber, cuál es el momento para cederla o variar sus contenidos. La meta es el logro de acuerdos exitosos que beneficien no solo a las partes en conflicto, sino a la población en general.

Es claro que un primer paso ante un posible proceso de negociación es definir su objetivo en forma precisa: ¿Qué se pretende lograr? Puede que sea en el campo político, económico, ideológico o religioso. La respuesta a esta interrogante conllevaría a la definición de si vale o no la pena promover y/o participar en un proceso negociador. Hay que precisar si tal proceso es necesario, oportuno o conveniente. Hay que estar claro sobre lo que pretende obtener mediante este mecanismo negociador.

En el fondo, negociar requiere la convicción de que los beneficios a obtener serán superiores a los beneficios de mantener la situación de conflicto que se trata de resolver y superar. Esto requiere necesariamente la cooperación de buena fe de todas las partes del proceso.

«La negociación es un proceso interactivo y cooperativo a través del cual las partes buscan un acuerdo que resuelva su conflicto de manera mutuamente satisfactoria».

(Jorje H. Zalles, 2007)

En todo proceso negociador, las partes presentarán sus propios intereses y posiciones. El interés es aquello que nos motiva, lo que se aspira a lograr, tanto en lo social como en lo económico, político, ideológico y religioso. Las posiciones son la demanda o moción concreta que se plantea al otro, y cuyo acuerdo garantizaría el cumplimiento o satisfacción de lo que se pretende. En muchos casos, una confusión entre ellos ha provocado estancamientos innecesarios. Por ello, es necesario determinar unos y otros, priorizarlos y estar claros que no será factible obtener un 100% de satisfacción en cada caso.

Definidos los intereses o aspiraciones, el buen negociador debe informarse e investigar posibles alternativas al proceso negociador. Es posible que pueda lograr sus metas fuera del proceso negociador y debe saber qué otras alternativas tenga para lograr satisfacer sus intereses. Teniendo claras las posibles alternativas consideradas por las partes, facilitaría el tomar la decisión de si vale la pena o no continuar —o aún iniciar—un proceso de diálogo. Alternativas que también serán válidas en caso de no lograr acuerdos en la mesa de negociación.

El precisar otras alternativas facilitará el proceso negociador en tanto permite determinar un mínimo que se estaría en disposición de aceptar, incluso cuando conviene retirarse de las negociaciones. Asimismo, el conocer las posibles alternativas propias y de la otra parte permitirá mejor definir los intereses a lograr y las posiciones a presentar en la mesa de negociación.

Es importante estar claro que tanto las alternativas como las propuestas no son estáticas. Sino, varían conforme a las circunstancias que se dan tanto dentro como fuera de la mesa de negociación y que habría que reevaluarlas constantemente y así poder exigir más o flexibilizar algunas posiciones. En todo caso, hay que tener presente la necesidad de presentar posiciones claras, pero con la flexibilidad que incluyan algún incentivo o atractivo para la otra parte en la negociación.

El objetivo central será lograr un acuerdo que satisfaga algunos intereses de ambas partes en un plano estratégico que han dado en denominar de Ganar-Ganar.

Los procesos de negociación, en especial en el campo de lo político, tienden a no tener una estructura formal determinada, ya que son procesos que no necesariamente responden al principio de causa-efecto. Al contrario, son procesos que se van construyendo en base a la comunicación e interacción de los negociadores. En consecuencia, tendrán sus altos y bajos, sus marchas y contramarchas, y no están enmarcadas en el pasar mecánicamente de un punto a otro. Varían también por influencias recíprocas entre los negociadores de una y otra parte.

En casos de desconfianza extrema y de escasa empatía entre los negociadores de una u otra parte, es preciso ir creando puentes para superar tal situación que puede afectar el proceso negociador. Es lógico que, en estos casos, hay percepciones diversas sobre el mismo tema. Ello por tener distintos valores y creencias, o por intereses personales o ideológicos, e incluso experiencias personales negativas que afectan la comunicación entre los negociadores y que afectan el desarrollo del proceso, el cual deja de ser dinámico y se torna obstaculizador.

El proceso negociador se desarrolla entre personas y, por ende, la relación y comunicación entre ellos facilitará la dinámica de toma de decisiones y de ir poco a poco acercándose al acuerdo global que ofrezca una solución al conflicto satisfaciendo, en diversos grados, los intereses de las partes en conflicto. Esta relación entre los negociadores adquiere mayor importancia en negociaciones de carácter político en busca de solucionar alguna crisis de orden socio-político que afecta y entraba todo el orden social.

No esta demás señalar que las intervenciones deben mantenerse en tono respetuoso y abarcando los problemas de que se trata y no a las personas que presentan sus propias posiciones e intereses. Debe impedirse toda referencia personal, nunca tratar de descalificar, mucho menos atacar personalmente al negociador de la otra parte.

Logrado un acuerdo global habrá que revisar detenidamente los mecanismos de la verificación del cumplimiento del mismo, o de los acuerdos parciales a que se llegase—así como el rol de los Mediadores, en su caso, o Testigos de la negociación y los compromisos que garanticen el cumplimiento de lo acordado.

Todo lo anterior en base a los principios establecidos al momento de la prenegociación, o al concluir la misma. Éstos establecerán con suma claridad los tiempos y responsables de los procesos de seguimiento y evaluación del cumplimiento del acuerdo global/de los acuerdos que involucran la solución propuesta para resolver el conflicto de que se trata.

Dado el caso de no cumplimiento o de postergación de los mismos, la parte culpable será objeto de aplicación de las cláusulas de incumplimiento convenidas, dando lugar así a posibles penalizaciones y/o indemnizaciones previstas para estos casos.

Ello implica el que las partes negociadoras deberán diseñar sus propios mecanismos de seguimiento y verificación para estar atentos a que lo acordado se vaya cumpliendo tal y como fue convenido, para lo cual es de vital importancia el mantener abiertos y vigentes los canales de comunicación desarrollados durante el proceso de negociación.

Nota: algunos conceptos desarrollados aquí se inspiraron en una «Guía de Negociación para Partidos y Organizaciones Políticas», publicada por el Instituto Nacional Demócrata (conocida por sus siglas NDI en inglés) de los Estados Unidos, 2011.